在與客戶進行溝通時，對對方的信息了解越多，就越能使自己處于有利地位。這個道理在廣告圖文快印行業同樣適用。那么，那些總簽大單的廣告快印店老板都是怎么做的？快印客大學來解讀。

一些優秀的廣告快印店老板為什么總是能在銷售談判的過程中占得上峰，能一直處于主導地位，從而順利“簽單”的呢？在銷售中如何才能讓溝通向對你有利的方向發展呢？很多有經驗的老店長認為，只有像“間諜”一樣，收集客戶的信息，用信息量壓倒對方，才能讓你在銷售談判中居于優勢地位。

誰的信息量大誰贏

拿汽車經銷商來舉個例子。當客戶來到店里時，負責銷售的人一邊對其笑臉相迎，一邊裝作若無其事的樣子，拼命打聽客戶的預算、中意程度、成交的緩沖時間、車型偏好、汽車用途等信息，這些就是他們的職責和使命。

只有獲得了這些信息，銷售負責人才能向客戶推薦最合適的款式，這對于客戶而言也很有益處。不過從議價的角度考慮，則會把客戶置于相當不利的地位。

假如有位客戶預算充裕，對限時出售的顏色款式非常中意，恨不得當天就能喜提愛車。要是讓銷售負責人知曉了這個信息，就算他采取強硬的銷售態度，也不會對客戶的購買意愿產生太大的影響，所以從價格交涉的角度來講，這位客戶必然會吃虧。

反過來，如果客戶一點廢話都沒有，那手足無措的反而是銷售負責人了。特別是當客戶得到了銷售負責人正在為銷售指標發愁，或者經銷商很想把這種款式售完的信息，那很可能換成客戶采取強硬態度要求折扣了（這樣的話，銷售負責人離被開除也就不遠了）。這就是信息量不同導致的差別。

如何讓交涉對你有利

首先，信息量決定價格交涉。其次，想強硬推進交涉時想好備用計劃。

快印客大學表示，交涉一般是指在雙方不相容的條件下且面臨正面沖突時，找到一個最好的平衡點的過程。如果雙方都不退讓一步的話，恐怕這次會談就要陷入僵局了。

所以說，越復雜的交涉就越要預先想好“自己究竟最多能妥協到什么程度”，這一點是很重要的。但是你得明白，沒有哪個老好人在不能妥協的事情上也要忍讓。交涉中講究的是“魄力”，而負責交涉的人的態度是決定魄力大小的一個重要因素。

在語句的選擇，說話時的姿態、視線、語氣、節奏等方面都準備得萬無一失，令人無可挑剔，才能讓你在交涉中占據心理上的有利地位（只有一流的交涉人和職業牌手，才能靠虛張聲勢占據有利地位）。

想在交涉過程中從容不迫不可或缺的一點是要留有“交涉不順時的最佳替代方案”。簡單來說，交涉力的強弱取決于交涉不順時的最佳替代方案。

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